广东生鱼饲料市场调研报告

　　生鱼市场高度集中，而且市场容量大，众多饲料企业纷纷进入这块市场。仅顺德杏坛市场便集结了旺海、永胜、粤海、星星、世海、海大等40多家饲料企业。经过多年激烈的市场竞争，生鱼料配方技术与生产技术渐趋成熟，销售利润却逐年下滑，市场正在步入“同质化”与“微利化”。

　　据《农财宝典》淡水渔业研究室综合调查统计，2013年广东生鱼饲料市场销量达到20万吨左右，同比下降25%。其中，顺德杏坛5-6万吨，勒流约3万吨，中山三角2.5万吨，南海3万吨左右。

　　据统计，2012年生鱼饲料市场的销量排名前十位的是，旺海3.8万吨，永胜3.5万吨，星星3.3万吨，粤海3.2万吨，世海3万吨，海大1.6万吨，海皇0.7万吨，澳华0.5万吨，通威0.45万吨，澳洋0.45万吨。前十名企业的销量共20.1万吨，约占整个市场容量的81%。2013年生鱼饲料市场的销量排名前十位的企业分别是，旺海4.25万吨，永胜2.7万吨，粤海2.4万吨，星星2.2万吨，世海1.6万吨，海大1.1万吨，海皇0.9万吨，澳华0.75万吨，通威0.55万吨，澳洋0.5万吨，。前十名企业的销量共16.95吨，约占整个市场容量的85%。前十名的企业市场份额逐年上升。

　　由下图可知，测试你前世怎么死的在2011-2013年，旺海、皇皇、澳华、通威、澳洋的销量都逐年上升，永胜、粤海、星星、世海的销量都在2013年出现不同程度的下滑，而海大的销量逐年下滑。

　　投入巨大，赊销市场生鱼饲料发展多年，饲料配方和销售已经成熟。饲料品牌竞争加剧，走质量与服务线的企业占据大额市场。不过，由于投入巨大，赊销始终如影随形。近年来，随着养殖风险不断增加，不少厂家不约而同地收紧资金链，赊销的额度逐年降低。然而，养殖生鱼需要大量资金投入，大部分养户仍需要不少资金支持。据统计，按头批鱼亩产一万斤，料比1.15计算，平均一亩需要饲料6吨左右，饲料8500元/吨，仅饲料投入便需5万元/亩以上。此外，还需要塘租、电费、种苗、药品等费用，养一造鱼总投入至少需要7万元/亩。一口5-6亩大的塘便需要40万元以上，如果养两口塘，经费高达80万元，普通农民往往难以承担如此高投入。

　　因此，厂家和经销商需要大量的资金支持养户，一般厂家、经销商和养户分别承担1/3，有些养户的支持额度甚至达到90%。据调查了解，大部分厂家对经销商的支持额度都在30%左右，如粤海、世海等，永胜对经销商的支持力度稍微大一些，而旺海和海大的支持力度略小，平均20%左右。现在生鱼养殖属于和养殖龟鳖一样，在水产中属于较高门槛的行业，因为养殖生鱼需要大量资金投入，随便养一塘鱼便需要投入40万元。因此，资金是生鱼发展的主要因素之一。据顺德某饲料企业负责人介绍，“今年养殖户希望饲料厂赊销的意愿较高，很多养殖户手里有钱也不愿意拿出来。”其表示，因为部分饲料企业的赊销模式助长了养殖户的赊销意愿。而这一现象的产生，源于2008年生鱼饲料企业间的恶性竞争。不过，珠三角某企业高档料经理表示，由于养殖生鱼需要巨大资金投入（相对农民），而且厂家之间竞争之分激烈，传统的赊销模式已经根深蒂固，短期难以改变。群雄争霸旺海销量第一生鱼饲料市场竞争十分激烈，厂家从比拼配方、赊销、价格，发展到目前的比拼服务。由于竞争激烈，生鱼饲料市场也早已进入微利润时代。据了解，目前厂家和经销商的利润大概在10元/包左右，打预付款的商业模式在生鱼市场难以打开，而且需要巨大的资金投入。珠三角是饲料企业竞争最激烈的地区，高档饲料更是如此，这在生鱼上反映地最直观。据了解，目前生鱼饲料的配方已经十分成熟，料比一般1.1－1.2，大部分厂家的饲料同质化较严重。生鱼市场的六大品牌旺海、永胜、粤海、星星、海大、世海，经过多年白热化的竞争，各个企业将对虾板块的服务营销直接移植在生鱼市场上，从拼配方、人力、成本、价格、流通和渠道之后，不约而同把目光集中到了生鱼产业链的最底层，直接将竞争的重心下沉终端市场，直接面对养户的经营策略。2013，谈服务营销，可谓是生鱼市场的关键词。各个企业彼此配备武装大量业务员和技术员，甚至经销商都对自己的客户做起服务，如顺德润闻贸易有限公司聘请专业人员和大学生对自己的客户进行技术指导。虽然竞争激烈，但是也有企业逆势而上、脱颖而出。如多年来默默耕耘的旺海，近年集中精力专注于生鱼饲料，在2013年整个生鱼饲料市场下跌20%-30%的情况下，旺海的销量却从2012年的3.8万吨增长至2013年的4.25万吨，在广东生鱼市场的占有率几乎达到25%，其市场占有率如此高的情况下仍然可以逆势上涨，无可争议地成为广东生鱼饲料市场的第一品牌。稳定、料比低，这是旺海销售副总给出旺海逆势增长的答案。其实，珠三角的特种鱼饲料是一个很特殊的市场，区域小而养户高度集中，一旦出现问题就很容易形成大范围的连锁反映，旺海多年来保持市场口碑，由此可见其良好的品质。有专业人士提出，就目前生鱼市场，各企业将竞争的重心聚焦于服务是饲料行业的发展趋势，但是不能顾此忽彼，聚焦塘头服务而忽略了产品的质量，生鱼饲料的核心竞争力归根到底在于质量。因为饲料成本占养殖生鱼的总成本7-8成，如果饲料质量不好，比如料比控制得不好，生鱼养殖成本就会提高不少。因此，当服务营销的大旗在生鱼市场上遍地开花时，也要重视品质量的研发。

　　由上图可知，生鱼饲料市场口碑在前五名的企业分别是旺海、永胜、粤海、星星、海大。不过，养户未必选择口碑最好的饲料，在养户选用不同品牌饲料的调查中，结果显示，37%的养户选择“可赊销”，而选择“质量优”的养户有34%，略低于选择“可赊销”的养户；此外，跟随经销商经营的品牌的养户也不少，占有13%的比例。因此，决定养户使用饲料最关键的因素是可赊销、质量优。

　　目前，养户认为生鱼饲料普遍存在问题是价格贵、料比高、鱼易肥、质量不稳定等（如上图所示），其中44%的养户反映饲料价格过高，认为料比高的只有23%。由图可知，47%的养户料比在1.11.2之间，在11.1之间也占有20%，料比超过1.4的养户只有6%，由此可见，生鱼饲料的配方发展已经相对成熟。据《农财宝典》淡水渔产业研究室调查，目前企业对于经销商的支持平均在30%左右，因人而异，因企业而异。对经销商支持力度最大的是永胜，部分经销商的支持力度甚至达到5-6成以上，海大、旺海对经销商的支持力度相对低，只有20%-30%。目前，生鱼市场最大的经销商来自南海的吴国宏（人称六叔），2013年的销量达7000-8000吨，主要经营旺海的生鱼饲料，其余的大经销商也有勒流高伟、罗镇坚，顺德杏坛佛山润闻贸易有限公司、麦顺开、何乾昌、陈国勇，中山三角的林泽昌、杨连开等人。据不完全统计，2013年广东生鱼饲料市场销量超过2000吨的经销商大概25人左右，这25位大经销商的销量总和约占有广东生鱼市场总销量的45%左右。

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