自2020年6月18日国内航空公司推出第一款“随心飞”产品以来，国内航线%左右，有力地助推了民航业的复工复产。但也由此引来了更多的争论，甚至有人将之视为“薅羊毛”。只是质疑者至此也没有厘清产品的本质，更没有说清楚问题究竟源于哪里。
事实上，类“随心飞”的服务或产品，在我们身边比比皆是，最熟悉的当属公园的年卡。即便是在国内民航业，“随心飞”的产品也并不是第一次出现。早在2012年，深圳航空推出了“两岸直飞年票”，旅客只需要花费17000元，就可以享受全年无的往返服务；2013年，航空也推出了“上海至往返年票”产品。本轮疫情期间，由东方航空公司率先发起的“随心飞”产品，与之前产品在本质上并没有什么区别，都一种刺激需求的市场促销手段，只不过是发生的时间与适用的细则不同而已，而且市场恰好处于行业“萧条”时期。
严格来说，航空公司的每一类产品，都有其适用的目标市场，可以从时间、人群、地域、服务内容，甚至是出行目的等诸多角度进行细分，譬如我们常见的经济舱、公务舱产品，就是从服务内容的角度来设计的。而且，这种市场细分，即可以是单一指标的细分，也可以是综合指标的细分。简单分析目前市场上各航空公司推出的“随心飞”产品，基本可以分为三大类：
第一类是东航的“随心飞”产品。不管是第一代产品的“周末飞”，还是第二代产品的“早晚飞”，都是以时间为标准完成的市场细分，其产品设计的逻辑是充分考虑在“淡季”行情或是需求不足情况下，特殊时间“座位剩余”非常大的特征，以低价格吸引时间充沛的休闲旅客、出行预算极低的商务旅客，或是“双城”工作生活群体。
第二类是海航的“随心飞”产品。借助海南贸易港建设的免税购物政策，设计的出入特定区域的、时间的产品。其细分的逻辑显然是海南休闲旅游、免税购物游，或是以海南为其中一个端点的“双城”工作生活群体。
第三类是多家中小航空公司合作的互联产品。这种产品，虽然在市场定位上试图包容上述两类产品，但核心是弥补各家公司规模的短板，与OTA平台联合起来构建的不限时间、不限地域的产品。相比而言，其服务渠道更为广泛，但航线选择的范围与连接性可能要弱于大型网络航空公司。
与上述三类以航空公司为主导的产品不同，一些OTA也推出了相应的“随心飞”产品，这些产品更多意义上并不是完整的“出行服务”，大多体现为一种消费折扣。但在民航业，由于航空公司的话语权明显高于OTA，因此这种由OTA推出的“随心飞”产品在很大程度上会受制于航空公司设定的产品条件与服务规则，稍有不慎就可能带来难以预估的消费投诉问题。
从销售的场景与近两个月的实践来看，“随心飞”产品的受欢迎程度是经得起的。虽然也出一些或这或那的服务问题，但并不能其“与满足消费需求高度吻合”的本质。换句话说，“随心飞”产品的确是有效满足了人们的低成本出行需要。这不但是疫情期间的市场特征，也是近十年来全球航空业“低成本运行”的大势所趋。准确地说，“随心飞”产品既切合了新时代中国民航高质量发展的要求，也反映了当下民航业迫切寻找创新发展径的。
《新时代民航强国建设行动纲要》要求：“着力推进航空服务大众化；全面提升航空服务质量。”提出“建立通达、通畅、经济、高效的航线网络，提供全流程、多元化、个性化和高品质的航空服务产品新供给。”结合我国经济与社会发展的实际，理解这一战略任务的内涵为“提供经济与个性化的产品，服务更多人的出行需要”。但分析自2013年以来国内旅游人均花费、人均交通消费支出，以及居民消费支出总额等指标发展情况，以及彼此间的关系，不难发现：国内旅游人均消费在7年之间仅增长了145元，在2019年仅为945元；国内旅游花费、人均交通和通信支出占消费支出的比例都呈现下降趋势（如图2）。这就意味着，在居民消费水平没有出现跨越式提高，或是航空出行产品没有出现以“成本大幅降低”的前提下，航空消费需求快速增长的乐观判断恐怕是难以成为现实的。
事实上，近15年我国人均消费水平与人均乘机出行次数间呈现典型的线性关系。理论上讲，在我国经济与社会发展呈现转型升级、增速换档的情况下，与民居收入密切相关的居民消费水平增长肯定也会随之有所放缓，那么丰富航空出行产品或服务，增强产品或服务的经济性，就是推动我国民航保持中高速且高质量发展的必然要求。
当然，还有一个更为重要的因素，在covid-19疫情影响下，虽然各航空公司都采取了加快老旧飞机退出，甚至是采取退租飞机、延迟交付、取消订单等诸多控制运力的措施，但随着国产ARJ21和C919等飞机的交付，“运力相对过剩”的现象，尤其是国际航线市场，可能会与疫情恢复期交织在一起，贯穿整个“十四五”时期。因此，如何有效拉动内需，构筑好民航业“以国内循环为主、国际国内互促的双循环发展”的经济模式，必然会成为航空公司优化市场营销战略的重大挑战，设计更多类似“随心飞”的经济性产品无疑是最佳的选择。
换句话说，从我国经济与社会发展趋势，以及民航业发展的任务来看，“随心飞”产品不但是各航空公司短期内应对covid-19疫情危机的需要，更是各航空公司未来实现高质量发展，满足市场竞争与行业转型升级的战略需要，符合新时代民航业发展旨的内在逻辑，具有旺盛的生命力。
然而，在高度数字化的时代，人们对任何产品或服务的追求，都会聚焦“直连、简洁、实用”的基本特性，即对“服务体验与使用方便”的要求远高于以往任何时期。归纳目前市场上各类“随心飞”产品，无论是从座位预订、还是退票，或是其它包括行李托运、购买渠道等，都难以体现“便捷性与体验化”的要求（如图4）。尤其是对预订与退票的时限设计，完全是建立的covid-19疫情期间人们休闲时间较长、或是对时间能够进行长时段规划并且能够精准规划的判断基础上的。但事实，在快节奏的正常生活与工作中，能够符合这种假设的群体常小众的。
因此，无论是大型网络航空公司，还是中小航空公司，要确保“随心飞”产品的生命力，就必须解决好产品的再定位问题。通常，对现有产品或服务的再定位和对潜在产品或服务的预定位，是与竞争优势特性相匹配的，要么是价格竞争优势，要么是偏好竞争优势。但在民航业，由于市场的高度集中，竞争总是有限的，尤其是在几乎只有单一商业模式（低成本模式LCC市场占有率极低）存在的国内市场，单纯的讨论基于竞争优势的产品定位是没有意义的。最佳的方法，就是站在与高铁竞争（在非春运时期，高铁的预订与中转服务完全媲美民航服务，甚至更好），或是自身精准收益管理的视角，紧密结合消费行业习惯，讨论产品或服务的再定位。也就是说，要重新审视当前的“随心飞”产品所设定的目标市场是否清晰、或在促销过程中是否容易引起消费者、或是在实际应用中是否存在与资源配置的不一致性等诸多问题，重新思考产品的定位与目标市场消费行为之间的适应性，以及是否有助于帮助公司获得或保持有利的竞争地位。
显然，如果剔除covid-19疫情影响这一特定的因素，未来的“随心飞”产品设计可能更多需要从以下几个方面去思考：
1、改变传统市场细分的思维与方法，重新进行客户画像。譬如东方航空的“早晚随心飞”产品，明确提出针对的目标群体是企事业单位这种大客户，并将使用条件设定在早上8：00之前和晚上20：00之后的航班，而且要求提前3天预订，提前两天退票。这显然与商旅目标客户群的行为特征不一致。再如，传统的“公商务”目标客户的定义，大多数产品设计人员认为这经济型的群体，但事实并非如此，只要是在时间可计划的前提下，他们的选择倾向还是经济型的。这就是全球民航业“低成本运行”的根本逻辑，所有的客户都寻求“经济实用”的产品或服务。
2、简洁产品或服务的定义，让客户容易理解。诚然，从收益管理的角度看，赚取更多的“剩余价值”，是必然的选择。但同一个航班的经济舱产品展示，往往涉及6-8个英文字母区分的产品，能够让旅客一目了然的只是起飞前退票的收费标准，其它都需要进一步“点击展示”，如果不是市场营销专业的研究者，恐怕多数旅客都对此茫然。显然，这种产品定义，更多的是针对熟识产品规则的航空公司市场营销人员，或是第三方销售代理人员，而不是普通的旅客。这就自然会涉及航空公司最为关注的问题，如何实质有效地提升直销比例。
3、提方渠道应用的互动性与便捷性，增强客户的自主性。数字时代消费最大的特征就是“我的地盘我做主”，虽然销售渠道应用是航空公司提供的，但这个地盘却是每个可能使用应用的旅客。检验一家航空公司的APP或其它应用是否有效，最简单的方法就是旅客能否通过这种应用方便快捷地自主完成服务。就如“交管12123”那样，私家车主可能涉及的问题，都能够在这个平台上自主完成，无论你的知识结构与人生经验如何。简单地说，目前国内大多航空公司的渠道，都需要在“互动与便捷”方面加大投入力度，以增强渗透率和用户粘性。
总之，对于一个有着十四亿人口基数、人均乘机出行次数不足0.5次/人、近四口收入仅高于国内人均旅游花费的市场来说，“随心飞”产品有着庞大的潜在需求。但需要航空公司进一步完善其市场定位，精准描述旅客画像，并在产品定义、市场促销与渠道建设方面进行“简洁、实用”的创新，充分适应数字时代的消费特征。木咲美琴
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